計画書作りというと、つい腰が引ける人が多いのではないでしょうか。その原因はこれまで決算書の分析を初めとして、会計中心に計画書を作ってきたからです。これも必要ですが、経営全体では５％もありませんから、これは簡単にすべきです。

１、経営計画の計画を立てるべきです

従業員１人当たりの純利益を多くして良い会社になるには、次の

手順が必要になります。

まず１番目は、利益性の善し悪しはどのような条件で決まるか、

利益性が決まる根本原因をはっきりさせなければなりません。

２番目は、自社の経営規模と競争相手との力関係を考えた上で、

利益性の善し悪しを決定付ける大事な要因１つ１つに対して、自社

に合った目標を定めていきます。

３番目はその目標を実行に移す、実行の手順を考えます。

この中で最も大事になるのは、利益性の根本原則をはっきりさせ

ることになります。もしこれがはっきり示されてなかったら、何の役に

も立たないでしょう。

２、３大要因の強化が利益性を良くする根本原因

利益性の研究からお客作りの直接的な対象となる、商品か有料

のサービス、営業地域、営業ルートや業界のどれかにお客を集中

して作り、お客占有率で１位になると、従業員１人当たりの純利益が、
業界平均の２倍〜４倍も多くなることが分かりました。

逆に見るとお客を作っていくときの対象になる、商品や営業地域、

それに業界や客層のどれもが負けていて、利益だけ多くする方法は

ないのです。こうした事実からして、１位作りに焦点を当てていない

計画書は、単なる作文に過ぎないことが分かります。

では実際に、どのような作業をすればいいのでしょうか。

３、 経営の要点ごとに箇条書きでまとめると早く完成

まず、経営計画を立てるときの対象となる大事な要因をはっきり

させます。次はこれらに対し、弱者の戦略原則をもとにして今後どう

するか、記入用のファイルセットに従い、１、２、３と、箇条書きで実行

予定を書いていきます。こうすると実際的な経営計画書が、しかも早

くまとまります。
　

これらを従業員30人規模の社長に焦点を当て、分かりやすくまとめ

たのが、実行中心の経営計画書になります。

　
会社は粗利益をエネルギー源にして生きています。その粗利益は

お客からしか生まれません。つまり経営の本質はお客を作ることと

作ったお客の維持にあるのです。

ところが卸や業務用の販売業のような「訪問型」の営業では、お客を

作ったり維持するために出ていく「広い意味での営業費用」が、作り

出した粗利益のなんと「65％〜70％」もいるのです。さらに内勤者の

経費や家賃を払うと、経常利益になるのは、粗利益のわずか「６％〜

８％」になってしまいます。

　
例えば100万円の粗利益を作っても、６万円〜８万円しか経常利益に
ならないのです。

でも安心してください。
地域戦略の研究をすれば、この率の２倍以上利益が多くなります。

＜経営計画の立て方　 (CD版)＞の目次

　　経営計画の立て方・原則編

　　　　1章　経営計画の歴史
　　　　　 １．ドラッカーの提唱で始まった経営計画書作り
　　　　　 ２．未だに続く会計中心の経営計画書作り

　　　　2章　何と何に計画を立てるか
　　　　　　１. 経営の全体像をはっきりつかむ
　　　　　　２. 経営を構成する大事な要因をはっきりさせる
　　　　　　３. ８大要因のウエイト付

　　　　３章　 利益性の原則と１位作り
　　　　　　1. 粗利益に占める営業経費の割合
　　　　　　２. 営業マンの作業内容をはっきりさせる
　　　　　　３. 市場占有率の原則
　　　　　　４. 株式上場企業で検証
　　　　　　５. １位効果が生じる4つの根拠
　　　　　　６. 強いもの作りや１位作りの経営計画

　　　　４章　実行の手順をはっきりさせる
　　　　　 １．実行手順とその内容
　　　　　 ２．実行手順のウエイト付
　　　　　 ３. 竹田ビジネスチャート

　　　経営計画の立て方・作業手順編

　　　　　1章　経営理念と将来計画
　　　　　 １．経営理念を定める
　　　　　 ２．現状を分析して自社を客観的に知る他

　　　　２章　 商品計画の立て方
　　　　　　1. 商品計画を立てる目的をはっきりさせる
　　　　　　２. 現在の商品情報を集める
　　　　　　３. 弱者の商品戦略ルールを再確認
　　　　　　４. 力を入れる重点商品をはっきり決める
　　　　　　５. 商品の幅や業種の幅をはっきり決める他
　　　　　
　　　　３章　 営業地域計画の立て方
　　　　　　1. 集中効果によりプラス作用が発生
　　　　　　２. 現在の地域情報を集める
　　　　　　３. 強者の地域戦略と弱者の地域戦略
　　　　　　４. 目標の決定。重点地域の決め方
　　　　　　５. 営業範囲は狭くする
　　　　　　６. １位になれるだけの戦術力を投入する
　　　　　　７.　地方から東京・大阪に進出するのは危険

　　　　４章　 業界と客層計画の立て方
　　　　　　1. 製造業と建設業の場合
　　　　　　２. 卸売業と業務用の販売業の客層の決定
　　　　　　３. 会社から個人に販売先を変える場合他

　　　　５章　 営業計画の立て方
　　　　　　1. 製造業で完成品の販売は営業ルートの
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　見直しが必要
　　　　　　２. １位の得意先を作る
　　　　　　３. 販売戦術力の配分計画
　　　　　　４. 新規開拓計画を立てる
　　　　　　
　　　　６章　 顧客対応計画の立て方
　　　　　　1. 顧客対応については社長が方針を示す
　　　　　　２. お客に不便をかけたり二度手間をかけない
　　　　　　３. 返品についての対応もはっきり方針を示す
　　　　　　４. お客に好かれて気に入られるようにする
　　　　　　５. お客が予想している以上の何かを実行する
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　７章　 組織計画の立て方
　　　　　　1. 組織を作る目的はお客を作ることにある
　　　　　　２. 弱者の組織戦略を実行
　　　　　　３. 重要度が高い仕事にはより多くの人を配分
　　　　　　４. リーダーのタイプと役割
　　　　　　５. 組織の階層を決める
　　　　　　６. 従業員の教育計画を立てる
　　　　　　７.　社長がインストラクターに
　　　　　　８.　教育効果の公式他

　　　　８章　 資金計画と経費計画の立て方
　　　　　　1. 資金配分と経費配分の目的をはっきりさせる
　　　　　　２. 弱者の財務戦略
　　　　　　３. 資金を多く使う業種と
　　　　　　　　　　　　　　　あまり使わない業種のやり方
　　　　　　４. 経営分析をする
　　　　　　５. 資金配分計画の立て方
　　　　　　６. 資金調達計画の立て方
　　　　　　７.　賃借対照表のまとめ方
　　　　　　８.　経費の配分計画の立て方
　　　　　　９.　営業推進力に経費の80％を配分する他

　　　　９章　 売上高計画と利益計画の立て方
　　　　　　1. 売上高計画は強いもの作りと一体にする
　　　　　　２. 粗利益の計画も強いもの作りと一体にする

　　　　10章　 経営計画のまとめ方
　　　　　　1. 規模が小さな会社は
　　　　　　　　　　　　　３カ月間の実行計画を立てる他

　　　　11章　 社長の実力向上計画の立て方
　　　　　　1. 業績の98％は社長１人の実力で決まる
　　　　　　２. 同業者100人中５番以内に入る
　　　　　　３. 学習効果をはっきりさせる
　　　　　　４. 社長に時間戦略の実行が必要他



＜経営計画の立て方　(ＤＶＤ版)＞の目次

　　　第１章　現状分析

　　　　　 １．成長性分析
　　　　　 ２．利益性分析の意義
　　　　　 ３．利益性分析の考え方
　　　　　 ４．利益性分析
　　　　　 ５．過去の利益蓄積分析
　　　　　 ６．まとめ。総合評価

　　　第２章　経営の構成要因と利益性の原則

　　　　　 １．経営の全体像をはっきりさせる
　　　　　 ２．経営を構成する８大要因
　　　　　 ３．構成要因のウエイト付
　　　　　 ４．利益性の善し悪しを決める原則
　　　　　 ５．株式上場企業で検証

　　　第３章　戦略と戦術

　　　　　 １．軍隊の将校が研究するテーマ
　　　　　 ２．戦術とは１対１の勝ち方
　　　　　 ３．戦略とは軍全体の勝ち方
　　　　　 ４．ランチェスター法則
　　　　　 ５．実行手順のウエイト付
　　　　　 ６．竹田ビジネスモデル

　　　第４章　商品計画

　　　　　 １．強者の戦略が常識になっている
　　　　　 ２．商品計画の目的は１位の商品作りにある
　　　　　 ３．目標の決め方
　　　　　 ４．最大範囲を狭くする
　　　　　 ５．１位になれるだけの人と資金を配分
　　　　　 ６．革新計画を立てる
　　　　　 ７．ライフサイクルの原則
　　　　　 ８．事業開発

　　　第５章　営業地域計画

　　　　　 １．地域対策の目的は１位の地域作り、
　　　　　　　　　　　　　　　　　　強い地域作りにある
　　　　　 ２．１位の地域の作り方
　　　　　 ３．最大範囲を狭くする
　　　　　 ４．実態調査をする
　　　　　 ５．ローラー調査と必勝の人員投入

　　　第６章　業界と客層計画

　　　　　 １．お客が会社の場合
　　　　　 ２．お客が個人の場合

　　　第７章　営業計画

　　　　　 １．流通段階の決定
　　　　　 ２．スポット型の販売手順
　　　　　 ３．継続型の販売手順
　　　　　 ４．得意先をＡＢＣ分析
　　　　　 ５．１位の得意先を作る
　　　　　 ６．社長がお客を定期的に訪問
　　　　　 ７．販売戦術力を高める
　　　　　 ８．ＤＭ、チラシ、広告、インターネットの利用

　　　第８章　顧客維持計画

　　　　　 １．お客に不便をかけないようにする
　　　　　 ２．お客から好かれて気に入られる

　　　第９章　組織計画

　　　　　 １．人員配分の原則
　　　　　 ２．将来の事業に対する先行投資
　　　　　 ３．経営規模で変わる役割分担
　　　　　 ４．従業員教育は社長の役目
　　　　　 ５．賃金制度と処遇

　　　第10章　資金計画の立て方

　　　　　 １．資金における戦略と戦術
　　　　　 ２．経費における戦略と戦術
　　　　　 ３．経理の仕事を安上がりにする
　　　　　 ４．利益計画と自己資本蓄積計画
　　　　　 ５．財務分析は簡単にする

　　　第11章　経営理念と将来計画

　　　　　 １．経営理念とは
　　　　　 ２．将来計画を立てる

　　　第12章　社長の実力向上計画

　　　　　 １．規模で変わる社長の役割
　　　　　 ２．業績の何割が社長の実力で決まるか
　　　　　 ３．社長の実力が決まる要因
　　　　　 ４．質の向上計画

　　　経営計画のまとめ方
　　　３カ月間の実行計画書作り

経営計画書を作ると経営の大事なところを深く掘り下げて、
何回も何回も考えるので社長の実力がグングン伸びます。　
ぜひあなたも挑戦してみて下さい！