長年の念願が叶って試験に合格、
税理士会への登録もすみ名刺もできて晴れて開業。
ところが一番大事なお客が思うようにできないで困っている

ランチェスター戦略を
競争力が特別不利な会計事務所の　経営に応用して差別化を図る

新規に開業した会計事務所のお客作りが難しくなっている　主な原因はいくつかあります。

１つ目は、資格所有者が多くなった。
２つ目は、企業数の減少が続いている。
３つ目は、業歴が古い税理士が長生きするようになったことで、お客の移動率が低下している。
４つ目は、税理士法人が多くなったことでお客が固定化して移動率が低下している。

このような事情がある中、お客を多く作って事務所の経営を軌道に乗せるには、業歴が古い会計事務所や、お客を多く持っている会計事務所とは違った経営のやり方をする、差別化が欠かせません。

１.　経営の差別化に取り組むには、まず商品に相当する有料のサービスと、営業とのウエイトがどうなっているかこれを押さえておく必要があります。
ランチェスター法則を使って計算すると、商品が33％に対して営業が67％と、営業が２倍になります。資格を取るのはとても難しかったでしょうが、お客を作り出すのはもっと難しいのです。

２.　競争条件が不利な中小企業が業績を良くするには、まず商品の差別化をしなければなりませんが、会計事務所の場合は税務申告と税法に差別化することはできません。差別化するのは自由ですが、あとでどうなるかたいがい見当がつきます。このような事情がある中、周辺業務の４つで差別化をすると競争力が強くなります。

３.　差別化を実行すべき対象の２つ目は、お客を作る営業地域になります。訪問１回当たりの取引高が小口になる業種では営業コストが割高になることから、どうしても従業員１人当たりの経常利益が少なくなります。これに有効なのが弱者の地域戦略で、これには営業簿記の実行が欠かせません。

４.　差別化を実行すべき対象の３つ目は、新規にお客を作る営業の方法になります。新規にお客を作る方法は８通りありますが、このうち３つ以上を差別化して実行するとお客が早く作れます。

５.　差別化を実行すべき対象の４つ目は、作ったお客の維持の仕方になります。これはお金がかからない営業改善になるばかりか、差別化が実行しやすい分野にもなります。

このＣＤは開業から10年以内の会計事務所に焦点を当て、ランチェスター戦略を使って成功する方法について説明しています。