ランチェスター法則により、従業員１人当たりの経常利益を業界平均の２倍～３倍にする。
競争力がある強い工事と
お客占有率１位の地域を作る
住宅リフォーム業は、６兆円を上回る市場規模になっています。
しかし住宅リフォームは専業会社の外に、大手のハウスメーカー、建設会社、設備会社、造園会社、住宅機器メーカー、ホームセンター、ガス会社なども参入しているので、競争がとても激しくなっています。
このような事情がある中、専業のリフォーム会社が業績を良くするには、競争力がある強い工事作りや、特定の地域に多くのお客を作った、お客占有率１位の地域を作らなければなりません。 これが実現すると、従業員１人当たりの経常利益が業界平均の２倍～３倍多くなります。
１．競争力がある強い工事作りに成功するには、次の戦略計画が必要になります。まず社長の経験、これ迄の工事実績、自社の強味、自社の経営規模、競争相手との力関係の５つを考えた上で、いくつもある工事のうち、どの工事で１位になることを目ざすか、重点工事をはっきりと決めなければなりません。
２．住宅リフォーム業は、戸建住宅と比べると１回当たりの取引額が小口になるので、特定の地域にお客を多く作らないと業績は良くなりません。これを実現するには、次の計画が必要になります。まずこれ迄の実績、自社の経営規模、競争相手との力関係の３つを考えた上で、将来どことどこで１位になることを目ざすか、重点地域の目標をはっきりと決めなければなりません。
３．このあとは決めた工事の目標と営業地域の目標に対し、飛込訪問を初めとしてポスティングやチラシなど、販売戦術力を集中して投入していくと、やがて競争力がある強い工事やお客占有率１位の地域ができます。
こうなると、営業経費が割安になるばかりか紹介も多くなるので、従業員１人当たりの経常利益が、業界平均の２倍～３倍出るようになります。
４．１位の地域作りにとても役立つのが、1700年、元禄12年から９年をかけ、長崎県は対馬の島で８万頭もの猪を全滅させた、陶山庵庵（すやまとつあん）の究極の地域戦略になります。この戦略をモデルにして１位の地域作りに取り組むと、作業手順がはっきりするばかりか迷いも少なくなるので、１位の地位が早くできます。
この戦略教材は、従業員30人迄の住宅リフォーム専業の会社を対象に、最強の戦略と呼ばれるランチェスター戦略をベースにし、従業員１人当たりの経常利益を、業界平均の２倍以上出して良い会社にする方法について説明しています。
(参考。リフォーム業１人当たりの経常利益は、約110万円になっています)
≪目次≫
第１章 住宅リフォーム業の経営データを知る
第２章 経営の基本原則をマスターする
- ａ. 科学的問題解決法をマスターする
- ｂ. 経営原則は経営の定石になる
- 経営の全体像を正しく理解する
- 経営を構成する大事な要因をはっきりさせる
- 経営を構成する大事な要因のウエイト付
- 利益性の原則をはっきりさせる
- ａ.粗利益率を上げれば利益が多くなるのは本当か
- ｂ.経常利益の計算式
- ｃ.１位になると従業員１人当たりの経常利益が多くなる
- 業績不振９の原因
第３章 戦略と戦術をマスター
- 積極的な心構えを身につける
- ａ. 消極的な人の脳の使い方
- ｂ. 積極的な人の脳の使い方
- 経営の目的をはっきりさせる
- 経営目標を決める
- 戦術の意味を正しく理解する
- 社長は戦略を理解する
- 竹田ビジネスモデル
第４章 ランチェスター戦略をマスターする
- ランチェスターの法則
- 優勢企業の戦略と劣勢企業の戦略
- 強者の経営戦略
- 弱者の経営戦略
第５章 １位作りの商品戦略
- 弱者は自社の経営力で１位になれる重点工事に力を入れる
- 弱者は工事の範囲を狭くする
- 工事の打ち合わせと説明に力を入れる
第６章 １位作りの地域戦略
- 陶山訥庵の究極の地域戦略
- 陶山戦略の応用と実行
- １位の地域ができるとなぜ業績が良くなるか
- 営業簿記を実行して担当者ごとに損益を出す
- ａ.営業簿記とは
- ｂ.現在の会計制度はどんぶり勘定になっている
- 営業地域を拡大するときの原則
第７章 １位作りの営業戦略
- １位の地域を作る営業システムの作り方
- 長期計画による営業システムを作る
- 飛込みによる見込客の調査訪問
- 急ぎの工事依頼の見つけ方
- 販売戦術力の高め方
- 訪問面会件数を多くするには
- 販売担当者の質を高めるには
第８章 １位作りの顧客維持戦略
- 工事をしたお客には１年に２回～３回訪問する
- １年に６回はがきかニュースレターを送る
- 10年営業を実行すると経営が安定する
- 競争条件が不利な会社は紹介販売に力を入れる
第９章 １位作りの組織戦略
- 仕事に対する人の配分
- 仕事に対する役割分担を決める
- 従業員を教育して質を高める
- 賃金制度などの処遇を決める
第10章 １位作りの資金戦略と経費戦略
- 資金調達と資金配分の基本原則
- Ａ. 資金調達の戦略
- Ｂ. 資金配分の戦略
- Ｃ. 経営分析をして全体をチェックする
- 経費戦略の基本原則
- 営業簿記を実行する
- 損益計算書のチェックをする
第11章 １位作りの時間戦略
- 仕事に投入する時間量を多くする
- 番外弱者は圧勝型以上を実行
- 一代で大企業にした人は時間戦略を実行している
- 時間戦略の実行は朝型で
- 従業員も１日の行動予定をメモに記入してもらう
- 社長は経営戦略の研究に時間を配分
- 時間管理の条件
第12章 １位作りのリーダーシップ
- リーダー５つのタイプ
- 仕事遂行能力の高め方
- 人間関係能力の高め方
- リーダーシップ力の高め方
