営業マンの実力をランチェスター法則で ３倍高める差別化対策法

訪問型営業の場合、仕事時間の65％以上が会社の外で行動しており、しかもこの時間は社長も役職者も監督できません。これが原因で営業活動には社長が気付かない、多くのムダが発生しています。厳しい経済環境が長く続いている中で業績を良くするには、このムダをなくさなければならません。

その方法の1つ目は、営業のやり方を戦略原則に基いて改めて見直します。２つ目は、営業のやり方を能率が高まるように仕組を作り直します。３つ目は社長がインストラクターになり、営業マンを教育することになります。こうすると営業全体の仕事にムダが少なくなるので、業績の向上に役立ちます。

１.　販売戦術力を高めて業績を良くするには、販売戦術力はどのような要因で決まるか「大事な要因」をはっきりさせなければなりません。これに役立つのがランチェスターの法則になります。
それは販売戦術力は、訪問面会件数2×質で決まります。販売戦術力を公式で表わすと考え方に個人差が少なくなるので、とても都合がよくなります。

２.　この法則を応用して成果を高めるには、２つの要因のウェィト付をしておく必要があります。
今の公式を微分すると訪問面会数が67％で、販売の質は33％になります。つまり２対１です。

３.　訪問型面会件数をこれ迄より「３割～５割」多くすると、販売戦術力はグンと高まります。訪問面会件数を多くするには、まず地域戦略の原則に従って「営業地域」の見直しをします。

次は部下を持っているリーダーと仕事ができる人が集まり、どうすれば訪問面会件数を多くすることができるか、カード法を使って良い方法を考え出します。こうすると障害となっている要因がはっきりするので、改善がしやすくなります。

４.　販売係の質を高めるには、自社の販売係にとって質となるものにはどのようなものがあるか、これをカード法を使って検討していくと「大事な項目」がはっきりしてきます。

次は社長がこの項目のレベルの高め方を考え、これをまとめて自社専用の販売マニュアルを作ります。このあとこのマニュアルを使って営業マンを教育すると、各人の質が高まります。それと同時にこれらを実行すると、販売戦術の差別化にもつながります。

これらのやり方を、社長用として詳しく説明しているのがこのＣＤです。何回も聞いていると、改善方法が体の中からワキ出してきます。