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ランチェスター法則応用の弱者必勝の経営戦略


1位作りの地域戦略CD

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「1位作りの地域戦略

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1位作りの地域戦略
CD 4巻(4時間43分)
テキスト付

定価 49,680
(
税込
)
DVD 6巻(5時間48分)
テキスト付

定価 91,800 
(税込
)
※対馬出身者の方は特別に割引をしますので、お知らせください。


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1位作りの地域戦略が
あなたの会社の粗利益を飛躍的に高める。

お客を集中して作った強い地域があると
従業員1人当りの利益が業界平均の2〜4倍多くなる。

1回当たりの取引が小口になる業種は
地域戦略が不可欠!

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会社は粗利益をエネルギー源にして生きています。その粗利益は

お客からしか生まれません。つまり経営の本質はお客を作ることと

作ったお客の維持にあるのです。


ところが卸や業務用の販売業のような「訪問型」の営業では、お客を

作ったり維持するために出ていく「広い意味での営業費用」が、作り

出した粗利益のなんと「65%〜70%」もいるのです。さらに内勤者の

経費や家賃を払うと、経常利益になるのは、粗利益のわずか「6%〜

8%」になってしまいます。

 
例えば100万円の粗利益を作っても、6万円〜8万円しか経常利益に
ならないのです。


でも安心してください。
地域戦略
の研究をすれば、この率の2倍以上利益が多くなります。



1、お客を密集して作ると経費が安くなる


 利益性を良くするには、まず粗利益の65%〜70%も占める広い

意味での営業費を、構造的に低く押さえなければなりません。

 
 利益性
を高める原則の研究から、特定の地域にお客を集中して作

ると、生産性マイナスの移動時間の減少から、営業経費がグンと安く

なることが分かりました。
 
 特に1回当たりの取引が小口になる配達型ビジネスを初めとして、

包装資材の販売や印刷業、さらに住宅リフォームのような業種では、

特定の地域にお客を集中して作らないと、まともな利益は出ません。

2、1位の地域や強い地域を作るには


  お客を集中して作った強い地域を作るには、自社の経営規模と

有力な競争相手との力関係を考えた上で、どこの地域を強くするか、

重点地域をはっきり決めなければなりません。
 
 次は営業する最大範囲も、はっきり決める必要があります。これを

「巻きずし型の目標設定」と呼んでいます。つまり、中心となる「味の

良い芯」と、海苔による最大範囲の2つが欠かせないのです。

3、陶山訥庵の究極の地域戦略


  特に1回当たりの取引高が小口になる業種では、1,700年、元禄

12年に長崎県の対馬(つしま)で、8万頭もの猪を全滅させた

陶山訥庵(すやま・とつあん)の、究極の地域戦略の研究が不可欠

です。その猪退治の全貌を明らかにしていきます。

4、営業マンの人数は同じでも利益は大きく変わる


  重点地域と最大範囲の2つが正しく決められると、営業力がムダ

なく投入できるばかりか、最もウエイトが高い営業経費が割安になり

ますから、営業効率が高まって利益性がとても良くなります。
 
 逆に重点地域と最大範囲の2つの決め方が根本的に間違っている

と、生産性マイナスの移動時間が多くなり、最もウエイトが高い営業

費がさらに多くなりますから、当然業績が悪くなります。
 
 つまり営業マンの人数は同じであったとしても、営業地域の決め方

善し悪しで、純利益の総額が3倍も4倍も違ってくるのです。
 

 これらの手順を、100人以下の規模の社長に焦点を当てて制作して

いるのが、このビデオとDVD-Rです。


<地域戦略CDの目次  

第1章 経営の基本原則と市場占有率 
1.儲からない中小企業の経営 
2.利益性の原則を改めて押さえ直す
3.市場占有率の原則   
4.1位の地域を作るとなぜ利益性が良くなるか
5.年商は同じでも営業地域の決め方で経常利益が変わる
6.意外に高い販売係の実質営業コスト
7.植物の勢力拡大と市場占有率
8.後発で差別化したツル科の植物
9.グリーンベルトに同じ種類の植物を植える理由

第2章 実行手順とランチェスターの法則
1.実行の手順を改めてはっきりさせる 
2.経営の目的と目標   
3.ランチェスター法則をマスターする 
4.市場占有率の3大数値
 

第3章 強者の地域戦略と弱者の地域戦略
A.強者の地域戦略     
B.弱者の地域戦略     
 1.地域戦略の目的は1位の地域作りにある
 2.弱者は大きな会社を攻撃目標にしない 
 3.弱者は差別化に力を入れる  
 4.小規模1位主義・部分1位主義 
 5.弱者は地域を細分化して有利な地域を探す
 6.弱者は営業地域を狭くして営業力の分散を避ける 
 7.弱者は弱い地域は切り捨てて強い地域をより強くする  
 8.重点地域には必勝の戦術力を投入する 
 9.大事な情報は競争相手に知られないようにする
 10.弱者は調子に乗らない、小さな成功で生活を変えない


第4章 1位の地域作りと陶山訥庵の戦略 
1.陶山訥庵の究極の地域戦略 
2.遠大な計画を実行するリーダーの条件 
3.重役のねたみにより突然役を降ろされる 
4.1回当たりの取引高で変わる地域対策 
5.陶山訥庵の戦略を応用した1位作りの対策 
6.販売係の教育と訓練に力を入れる 
7.重点地域はローラー調査をして見込客の発見に 力を入れる
8.1年に2回は移動時間を調査する 
9.竹田陽一の体験談   
10.スーパーと事務機会社の成功事例 
11.事務機販売会社の失敗例     
12.コカコーラの進出とサイダー会社の倒産 
13.半径50kmから半径500mに絞った不動産会社 
14.陶山訥庵の戦略を実行した住宅リフォーム会社
 

第5章 営業地域拡大の戦略対策 
はじめに            
1.営業地域を拡大するときの戦略対策 
2.郡部に本社がある場合 
3.地方から東京や大阪に進出すると失敗率が高くなる
 a.大阪に進出して失敗した旧ユニード 
 b.大分から東京に進出して失敗した食品会社  
 c.大市場は弱者にとって鬼門 
4.大都市から全国に出先を作るのも危険 
5.地域戦略の実行には営業簿記が不可欠 
6.損益分岐点の原理を応用した利益計画の限界
 




<地域戦略DVDの目次


     1章 弱者の地域戦略
      a.粗利益の補給源作りが経営の中心
      b.経営効率が高い補給源とは
      A.強者の戦略概念
      B.弱者の戦略概念
      1.同業100人中3位以内の実力者に
      2.弱者必勝の戦略原則

    2章 重点地域の決め方
      1.経営における必勝の条件
      2.地域決定の目的は1位の地域作りにある
      3.郡部型一騎打戦的地域の重視
      4.都市型の一騎打戦的地域の重視
      5.中小企業で業績が良い会社

    3章 最大範囲の決め方
      1.広域営業を避けて狭域営業を
      2.近距離営業の重視する
      3.情報なくして戦略なし
      4.ウェイト付けをする

    4章 陶山訥庵の戦略
      1.猪全滅作戦の内容
      2.自ら実地調査をする
      3.実行計画の主要データを集める

    5章 強い地域の作り方
      1.業界の売上が上位企業に集中の場合
      2.1回あたりの取引高が小口の場合
      3.お客をどこに密集するか
      4.内垣の中をローラー(全数)調査
      5.必勝の販売係を投入
      6.見込客には定期的に訪問

    6章 地域拡大の手順
      1.植物の激しい競争
      2.原則無視の地域拡大は破滅のもと
      3.人口100万人の都市は市内に出先を
      4.小売業や飲食業の地域戦略
      5.本格的地域拡大の注意点

    付録。戦略家 陶山訥庵(すやま・とつあん)
      八郷の鉄砲で外国軍の攻撃に対応




あなたの会社は強い地域がいくつかあるでしょうか。
移動時間が業界の平均よりも多くなり、
ロスのために利益性が悪くなってないでしょうか。


早く止めないと、経営が危なくなります!


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※ランチェスター経営鰍ナは、ランチェスター・サクセスプログラム「中小企業の経営戦略、1部〜13部」があります。上記の「1位づくりの地域戦略」は、ランチェスター・サクセスプログラム「中小企業の経営戦略、3部・地域戦略」です。


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