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◆新規開拓の進め方


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  ※FAX用紙は税別表示です。

CD3巻(2時間55分)テキスト付


定価 21,600(税込)


新規開拓の進め方・DVD版

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 ※FAX用紙は税別表示です。

DVD2巻(1時間37分)テキスト付
定価 28,080(税込)


新規開拓の進め方CD版についてのご紹介です。
 
 経営をする上で絶対に必要だけどやりたくない仕事、それが新規開拓です。新規開拓の仕事は厳しい断りが続くので、無理に実行すると営業マンはストレスから鬱病になったり会社を辞める人ができてきます。この解決に役立つのが、弱者の戦略による「要点細分化法」を応用した「複数回訪問式」の新規開拓です。このやり方を実行すると「営業経験が浅い人」でも厳しい断りを受けなくなるばかりか、契約率も高くなります。

. 新規開拓の進め方には3つのタイプがあります

 1つ目は、製造業、卸売業、業務用の販売業など、一度取引が発生すると比較的長く取引が続く「継続取引型」の場合で、これをルートセールスと呼んでいます。
 2つ目は小学生用に教育図書を販売したり、個人の家庭に住宅を販売する場合になります。これらの取引は「1回限り」で、同じ人から何回も注文を受けることがないので、これを「スポット型セールス」と呼んでいます。プロセールスと呼ばれる人のほとんどは、この業種から出ています。
 3つ目は事務機や自動車の販売など、一度取引したあと何年か後に買替需要が発生する業種で、これは1と2との中間になります。

 この3つの業種における新規開拓の進め方は大きく異なるので、新規開拓を実行するときは当然「業種に合った方法」で進めなければなりません。

. ところが販売セミナーを開く会社で、3つの違いを正しく理解している人は滅多にいないので、たいがいカッコが良い「元プロセールス」を講師にします。スポット型セールスでは見込み客と出会ったら上手に近づき、その場で商品を売り込むのがほとんどです。しかしその場で商品を売り込もうとすると、できもしないサービスをするように言ったり、中には人の心理につけ込んだ「必殺隠しワザ」のセールストークを使う人もいて、しばしば社会問題になっています。

. 継続取引型の仕事をしている営業マンがこのセミナーに参加すると、スポット型のセールス法が「正しいやり方」と信じ込み、この方法を実行します。しかし継続取引型の進め方とはやり方が全く異なるので、面会した社長から厳しい断りを受け続けることになります。これが営業マンが新規開拓を嫌う、最も大きな原因になっているのです。
 自社の業種に合った方法で新規開拓をし、しかも弱者の戦略を応用した方法で実行すると、厳しい断りが少なくなるばかりか契約率も高くなります。




≪新規開拓の進め方CD版・目次≫

ランチェスター法則による、成功する新規開拓の進め方

第1章 継続取引型の新規開拓
はじめに
1.新規開拓先のリストを作る
2.初回訪問の注意点
a.決定権者を確かめる
b.初回訪問では決して売りを出さない
c.販売に先立つ販売をせよ
d.アプローチのやり方
e.見込客の関心のありかを調べる
f.訪問のあとは必ずお礼のはがきを出す
3.2回目の訪問ではお客の仕事内容に関心を示せ
4.3回目の訪問では社長の苦労話や独立話を聞け
5.4回目の訪問では今取引している競争相手の情報を集めよ
6.5回目の訪問では商品説明をせよ
7.継続訪問の長期戦に切り替えよ
8.値引はせず小口の商品から突破口をつかめ
9.競争相手のミスを待て
まとめ

第2章 スポット型セールスの進め方
はじめに
1.強者の販売係はアプローチがうまい
2.天才バカボンになるな
3.フランクベドガーのアプローチを学べ
4.空中戦の教訓を生かせ
5.弱者の販売戦術を実践させよ
6.応酬話法を身につけさせよ
7.だからこそクロージング法
8.アーネストウイルクスの契約法
9.契約をもらったら必ず紹介をもらえ
10.何回目の訪問で商品の説明をするかは自社で決める
11.販売戦術上の弱者とは
おわりに




新規開拓の進め方DVD版についてのご紹介です。


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営業経験が浅い人でも気軽にできる
新規開拓の意外なやり方!

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新規開拓をする場合に、初回訪問で売り込みをすると誰がやっても必ず厳しい断りが出るので、ほとんどの営業マンは新規開拓をとても嫌っています。もし新規開拓にノルマをかけて強制すると、中にはウツ病になったり会社を辞める人も出てきます。でも安心して下さい。この教材で説明している方法を実行すると、強いストレスを受ける率がグンと少なくなり、成功率も高くなります。

. 複数回訪問式の新規開拓法

1910年頃、新規開拓で厳しい断りを受けない方法を考え出したのが、リチャード・キャンベルです。キャンベルは生命保険の営業をしていたのですが、初回訪問で売り込みをすると、いつも厳しい断りを受けて困っていました。そこで思いついたのが次のやり方でした。

 それは初回訪問では売りの態度を一切出さず、見込客がどのような仕事をしていて、現在どのようなことに関心を持っているかなど、見込客の情報収集に力を入れます。

 このあと何日かたって再訪問し、前に集めた情報をもとに保険のプランを提案したところ、初回訪問で人間関係がある程度できていることもあり、厳しい断りが減った上に契約率も高まったというのです。この方法を再度訪問式の営業法と呼びます。

. 製造業や卸売業では4〜5回の訪問が必要

 私はこのやり方を、フランク・ベドガーの本によって知りました。企業調査会社に転職してほどなく、このやり方で新規開拓をしたところ3年後には九州で1位になれ、5年後には社内で1位になれました。

 キャンベルやベドガーは生命保険のため、2回目の訪問で契約をまとめようとしました。しかし製造業や卸売業など、一度取引が発生したら長く続く業種の場合は、4回〜5回訪問して情報収集に力を入れるとともに、人間関係作りにも力を入れる必要があります。

. 社長か部長がインストラクターになり社内で研修

 今説明したものを説明しているのが、このDVDです。使い方は、まず営業担当者を「5人〜7人」集めます。次は社長か実績のある部長がインストラクターになります。

 このあとDVDを15分位見たあと一旦止めます。そして必要によりインストラクターが解説します。このあと模擬の訓練もします。こうしたあとで新規開拓の実行に移ると、経験が浅い人でも厳しい断りを受けなくなるばかりか、契約率も高まるので長続きするのです。

この商品は新規開拓が思うように行かないという
営業マンに
お薦め。その問題解決のお役に立ちます!

竹田式新規開拓のやり方を具体的に伝授!

新入社員、訪問営業初心者向けの商品です。


≪新規開拓の進め方DVD版・目次≫

第1章 新規開拓の基本原則
1. 業績の違いで異なる営業方法
A.    継続取引型
B.    スポット型
C.    耐久消費材財

. 新規開拓の構成要因とウエイト付
@    アプローチ
A   
人間関係作りとニーズ調査
B    商品説明
C    契約をまとめる

. 営業力を決める公式

. 利益性の原則を押さえる

. 経営の目的は1位の地域作りにある

. 開拓は重点地域の中で実行

. 重点開拓地域の決め方

. 1位の販売先作りが優先

. 開拓先のリストを作る

2章 新規開拓の実際
a.     新規開拓の4大要因
b.     商品契約の大原則

. 初回訪問で売れば必ず断られる

. 強者の戦略と弱者の戦略
a.     強者の戦術
b.     弱者の戦術

. 受付で断られないアプローチ
@    自分の方から先に断わるトーク
A    社長と会えたときのトーク
B    関心事やめずらしいものを探す
C    お礼のはがきを出す

. 2回目は経営を始めたキッカケを開く
@    社長の苦労話しを聞く
A    ニーズの確認と競争相手を聞く

. 3回目は経営戦略の研究を聞く

. 4回目で商品説明をする

. 5・8、2・8の法則

. 会社向けのスポット型は2回訪問で
 1回目。アプローチ
 2回目。面会の予約をとり訪問






◆新規開拓の進め方


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CD
3巻(2時間55分)テキスト付


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新規開拓の進め方・DVD版

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定価 28,080(税込)


※ランチェスター経営鰍ナは、ランチェスター・サクセスプログラム「中小企業の経営戦略、1部〜13部」があります。上記の「新規開拓の進め方」は、ランチェスター・サクセスプログラム「中小企業の経営戦略、13部・新規開拓の進め方」です。


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