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経営コンサルタントを目ざす人へ。

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経営コンサルタントを目ざす人がこの教材を使い、
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Ａ.戦略社長塾が問題を解決

1. コンサルタントのお客作りが難しくなる２つの原因

コンサルタントのお客作りが難しくなる２つの原因経営コンサルタントを目ざす人は多いのですが、現実は次の理由で経営が難しくなっています。

①経営コンサルタントの仕事は形がないので、経営改善や経営相談の内容を、見込客に知らせるのがとても難しくなるからです。

この証拠は、経営コンサルタントで開業したあと、どういう方法でお客を作ればよいか、これが解らずひどく困ったことで解るはずです。

②これに対して見込客の方も、コンサルタントの実力が「どのレベル」にあるか、外見からでは全く解らないからです。

その結果、「実力が低い人と契約をして損をしたくない」という警戒心が働くので、簡単には契約をしません。

この２つが原因で、経営コンサルタントの仕事を始めても、お客を作るのがとても難しくなるのです。この証拠は、経営コンサルタントの年収の低さで解ります。

2. 社長塾の開催が問題を解決

社長塾の開催が問題を解決この難題の解決に役立つのが、戦略社長塾と竹田経営システムの２つになります。
では戦略社長塾から説明しましょう。

①まず中小企業の社長を、３人～５人募集します。この人数であると、セミナーの開催より、はるかにやりやすくなります。社長塾の参加費は、１回当たり3,000円を基準にしています。

②次はコンサルタントが、インストラクターになります。

③このあと、社長塾用に制作したＤＶＤを教材に使い、塾を６回～12回開きます。１回当たりの時間は、２時間～２時間30分になります。

④社長塾運営のやり方は、ＤＶＤを15分位見たあと一旦止めます。そのとき、必要によってインストラクターが追加の解説をしたあと、「ここ迄ＤＶＤを見られた範囲で、どう思われますか」と、参加者１人１人から意見を聞きます。

⑤こうしてＤＶＤ１巻の説明が終わったら、その巻のまとめをしてその日の塾は終了します。

⑥社長塾を２回開いたあと、参加者に対して定価5,500円の「社長の経営戦略」か、「社長の自己啓発」のＣＤ教材をすすめると、ほとんどの人が買ってくれます。ＣＤを渡すとき、「５回は聞いて下さい」と念を押します。

⑦この方法で社長塾を６回～12回開くと、参加した社長とはかなり親しくなるばかりか、それぞれの社長の経営のやり方や、経営で困っているところが解ってきます。

⑧こうしていて塾に参加した社長の中に、「顧問契約の説明をしてみるべきだ」と思われる人がいたら、社長塾が終わった後か、その社長の会社を訪問して、顧問契約の説明をします。

このやり方が、顧問契約のお客を作る有効な方法になります。このようなやり方を、２段階形、または３段階形の販売方法と呼んでおり、高額商品や、形がない商品の販売に多く使われています。

Ｂ. 顧問契約ができたあとの指導手順

ここ迄説明してきた方法で「顧問契約」ができたら、次は「どのような手順」で経営改善を進めると都合が良いか、経営改善や経営指導の方法についても、マスターしておくべきです。ではこれについて説明しましょう。

1. 経営を構成する中心的な要因をはっきりさせる

顧問契約ができたあとの指導手順業績を良くするには、効果性が高い「経営システム」を作らなければなりません。経営システムとは、経営に必要な粗利益を作り出す機械装置、または経営プラントと考えるとイメージがしやすくなります。

効果性が高い、経営システムや経営プラントを作って業績を良くするには、まず経営を構成する「中心的な要因」を、はっきりさせなければなりません。これは次のようになります。

①商品、または有料のサービス対策。

②営業地域対策。

③業界と客層対策。

④この３つに対して新規のお客を作る、営業対策に。

⑤一度取引したお客を守る、顧客維持対策に。

ここ迄がお客を作るときに直接関係し、経営全体では80％を占めています。

⑥これらを実行するには人の力が必要になり、これは組織対策に。

⑦これらを実行するときに欠かせない、資金対策と経費対策に。

⑧これらを実行するときに欠かせない、時間対策になります。

この８項目が、経営システムでは最も重要な構成要因になるとともに、経営改善をするときの「最も重要な対象」にもなるのですから、経営コンサルタントを目ざす人は、この８大要因については研究を進め、実力を高めておかなければなりません。

2. 利益性の原則をはっきりさせる

利益性の原則をはっきりさせる自己資本を多く蓄積し、安定した経営を続けるには従業員１人当たりの経常利益を、業界平均よりも多くする必要があります。

経常利益を多くする方法については、いろんな方法が説明されていますが、どれも決め手を欠いています。これに解決の手掛かりを与えたのが、ランチェスター戦略の応用研究から出てきた、利益性の原則になります。

まずお客を作るときに直接関係する、商品か営業地域か業界・客層の、どれかで市場占有率１位で26％以上を確保し、次に、２位との間に10対６以上の差をつけます。こうすると従業員１人当たりの経常利益が、業界平均の「２倍～３倍」多くなります。

さらにこの状態が８年～10年続くと、従業員１人当たりの自己資本が多くなるので、資金繰りの心配をせずに経営ができるようになります。

こうなる根拠は今説明した「１位の条件」を確立すると、従業員１人当たりの経常利益が、市場占有率の２乗に比例して出るようになるからです。これによって、競争力がある強い商品作りや１位の地域作りなど、「小さくとも１位作り」の経営原則が生まれたのです。

この事情から、経営コンサルタントが顧問先の経営改善を指導するときは、常に、強いもの作りや１位作りを目標に定める必要があるのです。これらの原則を見つけるのに12年かかりました。

3. 実行の手順をはっきりさせる

実行の手順をはっきりさせる前の項目で、従業員１人当たりの経常利益を、業界平均の２倍～３倍出して、良い会社にする方法について説明しました。

次は、これをどのような方法で実行に移すと計画が早く実現するか、効果性が高い「実行の手順」についても、はっきりさせておく必要があります。これに役立つのが、軍隊の将校が作戦計画を立てるときに研究する、実行の手順になります。これを経営に応用すると、次のようになります。

まず「自分が経営する会社の業績をなんとしても良くして、立派な会社にしたい」という、社長の強い意欲や強い熱意になります。この証拠は、朝の出社時間と１年間の仕事時間に現れます。

次は、目的、目標、戦略、戦術、仕事時間、情報、革新の順になります。
この中で特別重要になるのが、戦略になります。しかし「戦略とは見えざるもの」と呼ばれるように、戦略は形がないので戦略の意味や内容は、学者やコンサルタントの間でバラバラに説明され、実態はひどく混乱しています。

これに解決の手掛かりを与えたのが、ランチェスター戦略を経営に応用した、強者の戦略と弱者の戦略になります。２つの戦略内容は、全く逆さまのアベコベになっています。強者の戦略が実行できる会社は1000社３社位しかなく、９９７社は弱者になり、さらにこの中の400社は「番外弱者」になるのです。

弱者の戦略とは先ほど説明したように、現在は競争力がある強い商品や１位の地域が１つもないが、今から競争力がある強い商品作りや１位の地域作りを目ざす、全社的経営のやり方になるのです。

4. 竹田経営システム

初めに説明した経営を構成する「中心的な要因」と、今説明した「実行手順」の２つを組み合わせると、経営の全体図ができます。こうるすと経営を「二次元」でとらえることになるので、とても解りやすくなります。私は、これを「竹田経営システム」と名付けました、これを考えつくのに25年かかっています。

①商品対策。目的、目標、戦略、戦術、時間、情報、革新。
②地域対策。目的、目標、戦略、戦術、時間、情報、革新。
③業界客層。目的、目標、戦略、戦術、時間、情報、革新。
④営業対策。目的、目標、戦略、戦術、時間、情報、革新。
⑤顧客維持。目的、目標、戦略、戦術、時間、情報、革新。
⑥組織対策。目的、目標、戦略、戦術、時間、情報、革新。
⑦資金経費。目的、目標、戦略、戦術、時間、情報、革新。
⑧時間対策。目的、目標、戦略、戦術、時間、情報、革新。

5. 経営を構成する中心的な要因を１つ１つ点検

経営を構成する中心的な要因を１つ１つ点検お客と顧問契約ができたあとは、決算書をもらってこれを分析するとともに、必用によっていくつかの質問をすると、お客の会社の経営状況がひととおり解ります。仮に分析の結果、従業員１人当たりの経常利益が、業界の平均と比べて、はるかに低かったり赤字であったとします。

そのときは利益性の原則と、ランチェスター戦略による弱者の戦略ルールをもとにして、経営システムを構成する中心的な要因を、１つ１つ点検していくことになります。

点検をする１番目は、商品または有料のサービスになります。商品の種類によって、従業員１人当たりの粗利益の８割以上が決まるばかりか、営業のやり方や資金の使い方も決まるのです。このような事情から商品については、詳しく聞かなければなりません。

その中でも売上のウエイトが高い商品の粗利益率と、業界でのランクについて。次は商品の中で特徴がある商品はどれになるかについて。

さらに商品の幅を聞きます。業歴が古くなると、経営能力以上に商品の幅が広がるばかりか、本業と関係ない商品に手を出す場合もあるので、商品の幅は必ず聞かなければなりません。

こうしたあと、顧問先の経営力を考えた上で、将来１位を目ざす重点商品と、商品の最大範囲の２つを、はっきりと決めます。こうすると、目標がはっきりするばかりか経営力の分散が防げるので、競争力のある強い商品が早く作れるのです。

このあとはこれと同じ手順で、営業地域、業界と客層、新規のお客を作る営業戦略と販売戦術、それに組織対策など、経営システム全体をチェックしていきます。こうすると、経営の大事なところの決め方が良くなるので、経営効率が高まって業績が良くなります。

6. 詳しく知りたい方には説明書を送ります

詳しく知りたい方には説明書を送りますここ迄説明してきた、利益性の原則とランチェスター戦略、それに竹田経営システムの３つを組み合わせて、お客の会社の経営改善をしていくと、やるべきことがはっきりしているので、コンサルタントとして経験が浅い人でも、実力が早く高まります。

代理店になるには、総合フルセットの採用と登録料が必要になります。これについてもっと少し詳しく知りたい方は、「94円切手10枚」を送ってもらうと、説明書を送ります。
〒810-0012　福岡市中央区白金１丁目1-8の301。

ランチェスター経営(株)　代理店担当宛てに。
TEL 092-535-3311 FAX 092-535-3200。